En 2007, lorsque j’ai commencé mon activité, la concurrence était faible, voire inexistante. Personne n’était vraiment spécialisé dans la communication pour les organisations chrétiennes.

J’étais alors freelance et je travaillais en collaboration avec David Bonhomme, également freelance. Puis en 2011, nous avons constaté que d’autres indépendants exerçaient dans le même secteur que nous. Nous avons donc décidé de nous démarquer en ouvrant une agence de communication avec toute une équipe pour gérer des projets. Par la suite, de sérieux concurrents ont commencé à s’implanter autour de nous.

1) L’attitude de l’espion

Ce n’est jamais très agréable de découvrir de nouveaux concurrents, encore moins de voir partir nos clients. Notre première réaction, et c’est bien normal, est de ressentir de la peur ou de la contrariété, pour ne pas dire de la colère, surtout si nous sommes sur le marché depuis bien avant eux !
Si vous avez vécu ces nouvelles arrivées comme de sérieuses menaces, pourquoi ne pas commencer, dans un premier temps, à faire connaissance ? Et si ces voisins pouvaient devenir de futurs partenaires, voire des collègues ?

“Il y de la place pour tout le monde sous le soleil”
(Jules Renard)

Rien ne vous empêche de sortir votre lunette longue-vue d’espion mais dans l’unique but de comparer avec honnêteté vos différences.

Observer de près ce que fait le concurrent va inévitablement vous conduire à le critiquer, vous trouverez régulièrement des éléments qui le discréditent. Vous mettrez en parallèle ce que vous proposez et vous trouverez à redire sur sa qualité, sa présentation, ses tarifs, son style, jusqu’à même décortiquer sa personnalité. Vous allez très vite le considérer comme un ennemi à abattre. Or, chaque concurrent ne peut être votre réplique exacte. Vous avez des domaines d’expertise qu’il n’a pas et vice-versa, vous permettant :

  • soit de revoir votre positionnement
  • soit d’affiner votre domaine d’expertise
  • soit de collaborer avec intelligence

Cette attitude est négative si vos intentions sont les suivantes :

  • critiquer
  • découvrir ses failles
  • les retourner contre lui

Choisissez plutôt d’analyser la concurrence dans le but :

  • d’identifier vos faiblesses
  • d’améliorer en permanence vos prestations
  • d’établir une cohabitation

J’ai choisi de regarder mes faiblesses en face avec courage et lucidité afin de pouvoir travailler sur chacune d’elles et de faire progresser ma société. Cette analyse s’est avérée, au contraire, très bénéfique pour moi.

Espionner la concurrence, c’est utile pour prendre conscience de nos faiblesses afin de travailler sur elles et de les transformer en atouts

2) L’attitude gagnante

Votre mission d’espion a porté ses fruits : observer le travail des autres prestataires vous a permis de comprendre ses objectifs et de profiter de cette occasion pour recadrer les vôtres. Vous avez pu prendre conscience de vos faiblesses et les retravailler pour qu’elles deviennent des forces.

(Bonne) surprise !
La concurrence est devenu un autre levier
de croissance pour mon entreprise

Vous avez entrepris une remise en question importante pour vous améliorer, vous différencier, renforcer la qualité de votre service, maintenir votre spécificité grâce à vos progrès.

Vous pensez maintenant que votre concurrent peut devenir un « bon voisin » dont les services pourraient compléter les vôtres, et vice versa ? Ses forces ont mis en lumière vos faiblesses et vous avez revu votre positionnement grâce à lui, malgré vous. En effet, il vous a peut-être doublé avec l’une de ses idées innovantes que vous auriez souhaitée mettre sur le marché avant tout le monde, mais cela vous a permis de rebondir quelque temps après, en améliorant son concept.

Un jour, j’étais dans une église et j’apprends qu’un responsable d’un service de l’église est parti dans une autre communauté pour avoir les mêmes responsabilités. J’ai vite compris que c’était un sujet sensible parmi les membres de l’église, et en demandant au pasteur comment il vivait la situation, il m’a répondu : « Cette personne avait une vision et elle l’accomplissait ici. Aujourd’hui, elle poursuit la même vision ailleurs : où est le problème ? »

J’ai été littéralement  impressionné par la faculté de ce pasteur pour prendre de la hauteur et ne pas regarder uniquement au besoin de son organisation, mais de regarder également à la vision générale.

3) L’attitude fair play

L’installation d’un nouveau concurrent était la mauvaise surprise de la journée ? Une autre vient rapidement vous gifler en plein visage : vous recevez le mail d’un client qui vous informe qu’il arrête de collaborer avec vous car son choix s’est porté vers un autre prestataire.

« En plus, il n’a même pas le cran de m’appeler ! ».

Ouch… Ce genre de nouvelle fait un mal sérieux, surtout si la collaboration durait depuis plusieurs années.

Oui, je sais, moi aussi, j’y ai pensé. Attraper mon téléphone pour lui demander des explications sur le champ !

Avant tout, prenez quelques jours de réflexions : les réactions à chaud ne donnent souvent rien de bon. Écrivez une note dans laquelle vous allez lister les questions que vous lui poserez calmement par email. Oubliez les points d’exclamation ( !). Quand vous aurez, d’une certaine façon, « vidé votre sac », rédigez un message court et concis dans lequel vous lui demandez simplement quelles sont les raisons qui ont motivé sa décision et si vous pouvez faire quelque chose pour regagner sa confiance, si vous n’avez pas été à la hauteur de ses attentes.

En conclusion, n’oubliez pas de lui affirmer que vous souhaitez progresser à travers ses remarques et ses raisonnements et vous améliorer fait partie de vos principaux objectifs.

Et si vous lui proposiez un rendez-vous téléphonique ? Ou un déjeuner ? On ne sait jamais, peut-être que votre client pourrait rester suite à vos échanges ?

Votre client aura remarqué votre attitude fair play, « esprit sportif » : vous êtes un  bon perdant car vous manifestez du respect face à votre adversaire. Vous n’avez pas choisi de le dénigrer délibérément. Vous acceptez la décision de votre client qui, malgré vos tentatives de rattraper le coup, préfère se désengager définitivement. Enfin, vous montrez votre maîtrise de soi et une belle dignité face à cette défaite qui n’en est pas une, car comme tout le monde le sait, « un de perdu, dix de retrouvés ! »

« Je ne vois plus la concurrence comme une menace mais comme une opportunité pour progresser et des occasions multiples pour relever des défis »

Et vous, quelles sont vos réactions face à une concurrence envahissante, des clients qui vous lâchent ? (Vos réponses dans Commentaires)